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5 strategische Tipps für Nachfolge und Verkauf von IT-Unternehmen

von | 25. Mrz. 2021

Auch die IT-Branche kommt inzwischen in die Jahre. Demnächst gehen die Baby-Boomer in Rente und mit ihnen steuern auch viele IT-Unternehmer auf den Ruhestand zu. Sie haben ihr Softwareunternehmen, Systemhaus oder Dienstleistungsunternehmen in den 90er Jahren gegründet und rangieren als KMU mit ihrem Umsatz meist in der kritischen Zone zwischen einer und 5 Millionen Euro. Kritisch deshalb, weil sich in dieser Größenordnung Verkauf und Nachfolge in der Regel erheblich schwieriger gestalten als bei größeren Firmen.

Wie sieht der Prozess des Unternehmensverkaufs und eine erfolgreiche Nachfolgeregelung aus? Was ist die richtige Strategie in Krisenzeiten wie der Corona-Pandemie? Wie bereitet man sich auf den Verkauf vor, auch um einen guten Preis zu erzielen? Eine Einschätzung der aktuellen Lage sowie 5 strategische Tipps, wie Verkaufsprozess und Unternehmensübergabe gelingen:

Boom bei Softwareunternehmen – trotz Corona

Hohe Nachfrage trifft auf ein steigendes Angebot: So könnte man die Transaktionen in der IT-Branche derzeit charakterisieren. Dank der Niedrigzinsphase sind viele Investoren auf der Suche nach attraktiven Mittelständlern. Manche versuchen durch gezielte Zukäufe Synergien zu erreichen oder notwendiges Know-how zu erwerben, um bei der Digitalisierung vorn dabei zu sein. Davon profitieren aber längst nicht alle IT-Firmen.

Entscheidend ist vor allem, wie zukunftsorientiert die zu verkaufenden Unternehmen aufgestellt sind: Sind Produkte und Entwicklungssysteme veraltet oder schon neue Lösungen in Sicht? Wie werden sich Branche und Zielgruppen der Firma in den nächsten Jahren verändern und welche Antworten hat sie darauf? Ist das Unternehmen gut organisiert, so dass es auch ohne den Firmengründer weiter erfolgreich sein wird?

Im Moment sprechen Branchenkenner von einem Verkäufermarkt. Investoren gehen gezielt auf IT-Unternehmen zu, auf der Suche nach geeigneten Übernahmekandidaten. Natürlich gilt dies nicht flächendeckend. Softwarehäuser sind stark nachgefragt, IT-Dienstleister eher weniger. Und so manche Unternehmensübergabe ist 2020 verschoben worden, wegen eines wirtschaftlichen Einbruchs in der Corona-Pandemie. Dennoch stehen die Chancen für einen erfolgreichen Verkauf für viele IT-Firmen gut – vorausgesetzt, die Vorbereitung stimmt.

1. Frühzeitig mit der Nachfolgeplanung beginnen

Die besten Aussichten hat, wer sich frühzeitig über eine mögliche Nachfolgeregelung Gedanken macht und einen Plan für den Verkauf des Unternehmens bzw. der eigenen Gesellschaftsanteile entwickelt. Hierfür sollte man mindestens drei Jahre vor dem geplanten Ausstieg beginnen. So bleibt ausreichend Zeit, einen Nachfolger innerhalb der Firma aufzubauen bzw. sie so zu organisieren, dass ein angestellter Manager das Ruder übernehmen kann. Auch um die Gesellschaft „fit“ für den Verkauf zu machen braucht es meist mehrere Jahre.

2. Das Unternehmensprofil vorm Verkauf schärfen

Wer am langfristigen Erfolg des selbst aufgebauten Unternehmens interessiert ist oder einfach nur einen guten Preis erzielen will, muss weit in die Zukunft denken. Wohin soll sich die Firma entwickeln, sind die aktuellen Schwerpunkte auch in Zukunft gefragt? Wie verändert sich die eigene Zielgruppe und sollte das Geschäftsmodell entsprechend neu ausgerichtet werden? Neue technische Ansätze und Entwicklungen wie Cloud, Mobility oder agile Prozesse dürfen nicht einfach beiseitegeschoben werden, weil der eigene Abschied bevorsteht. Gerade jetzt müssen Unternehmensprofil geschärft und die Weichen für den längerfristigen Erfolg gestellt werden. Wer nur bis zum Zeitpunkt der Übergabe denkt, wird potenzielle Käufer oder Nachfolger nur schwer überzeugen können.

3. Baustellen erkennen & beheben

Wenn die Ziele klar sind, geht es an die Umsetzung. Zu Beginn sollte eine schonungslose Analyse aller Funktionen, Prozesse und Tools des IT-Unternehmens stehen: Wo sind Baustellen offen und was ist notwendig, um sie zu beheben? Hier einige Beispiele für mögliche Probleme, die einen nachhaltigen Erfolg gefährden:

  • Veraltete IT-Systeme
  • In die Jahre gekommene Belegschaft bzw. fehlende Nachwuchskräfte
  • Hohe Abhängigkeit der Firma vom Eigentümer oder einzelnen Mitarbeitern; mangelhafte Organisation
  • Intransparente Prozesse und fehlende Kennzahlen zur Wirtschaftlichkeit der Firma
  • Mangelhaftes Risikomanagement (z.B. unklare Rechtssituation bzgl. Marken und Patenten, unzureichende IT-Haftpflichtversicherung und Cyber-Versicherung, fehlender Notfallplan für den Ausfall der Geschäftsführung)
  • Sinkende Umsätze oder zu niedrige Rendite
  • „Altlasten“ wie z.B. Kredite an Gesellschafter oder Pensionszusagen

Für einen Käufer bzw. Nachfolger stellen diese Punkte zusätzliche Risiken dar, die die künftige Entwicklung des Softwarehauses oder IT-Dienstleisters unsicher machen. Daher sollte der IT-Unternehmer möglichst viele noch vor dem Verkaufsprozess beseitigen.

4. Transparenz schafft Sicherheit

Ist die Vorbereitung abgeschlossen, benötigt der Inhaber aussagekräftige Unterlagen für potenzielle Käufer. Dies geschieht in der Regel gemeinsam mit erfahrenen Unternehmens- oder Steuerberatern, die die Zahlen aufbereiten. Darüber hinaus sollten Prozesse, Produkte und Marktanalysen in die Unternehmensdokumentation und den Businessplan einfließen. Auch eine Übersicht sämtlicher Verträge gehört zu einer guten Geschäftsdokumentation.

Je transparenter die IT-Firma dargestellt wird, desto besser können Investoren die künftigen Chancen und Risiken einschätzen. Mit einer intransparenten Bilanz hingegen verspielt der IT-Unternehmer seine Glaubwürdigkeit und verschreckt mögliche Nachfolger.

Und grundsätzlich gilt: Gerade bei professionellen Investoren ist Schnelligkeit gefragt. Wer im Verkaufsprozess die geforderten Informationen nicht zügig liefert, ist schnell raus aus dem Rennen. Eine gute Vorbereitung ist daher unerlässlich, auch wenn erstmal „nur“ ein Kennlerngespräch geplant ist.

5. Den Unternehmenswert realistisch einschätzen

Die Kernfrage, um die es am Ende für die meisten IT-Unternehmer geht, lautet: Wie viel bekomme ich für meine Firma bzw. meine Anteile? Schließlich stellt das Softwareunternehmen oder Systemhaus für die meisten ein wesentliches Standbein ihrer privaten Altersvorsorge dar. Pauschale Richtwerte oder Formeln gibt es hier leider nicht. Auch wenn in der Finanzpresse etwa zu lesen ist, dass beratende IT-Dienstleister zum 6-bis 8-fachen EBIT verkauft werden, hängt der Preis nicht nur vom operativen Gewinn ab. Gerade kleinere Unternehmen mit einem Jahresumsatz unter 5 Millionen Euro müssen oft Abschläge hinnehmen. Zudem hängt der Wert stark von der Zukunftsfähigkeit der Firma ab, weshalb gerade bei Softwareunternehmen das Umsatz-Preis-Verhältnis extrem variiert.

Um die mögliche Preisspanne auszuloten empfiehlt es sich, mit mehreren Interessenten Gespräche zu führen. Auch eine unabhängige Bewertung der Gesellschaft durch Branchenkenner kann helfen, den Wert des eigenen IT-Unternehmens realistisch einzuschätzen.

Immer gut beraten: Bei Fragen rund um Versicherungen für IT-Unternehmen sprechen Sie uns gern an.

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