Neukunden-Akquise sollte für selbständige IT-Dienstleister ständig auf der Tagesordnung stehen – auch bei Auslastung. Denn es kann immer passieren, dass Kunden aus den unterschiedlichsten Gründen wegbrechen, beispielsweise durch Umstrukturierungen oder Strategiewechsel. Insbesondere dann, wenn dies bei wichtigen Bestandskunden passiert, entstehen schnell große zeitliche und finanzielle Löcher. Um erfolgreich zu akquirieren, sollten IT-Dienstleister und -Berater einige Punkte beachten.
Herausstechen aus der Masse
Mit am wichtigsten bei der Neukundenakquise ist es, den potenziellen Kunden einen echten Mehrwert gegenüber der Konkurrenz zu bieten – beispielsweise durch günstigere Preise, eine schlankere Problemlösung oder eine zuverlässigere und transparentere Kommunikation.
Den Kunden das Gefühl geben, dass man ihnen zuhört und ihr Problem versteht, kann man zum einen in einem persönlichen Gespräch. Zum anderen auf der eigenen Website, auf der man Problemlösungsansätze skizziert und regelmäßig in einem Blog veröffentlicht. Auf diese Weise können die Kunden sich auch ein Bild über die Expertise machen. Es hilft, sich auf spezielle Teilgebiete zu spezialisieren, um einen USP zu schaffen.
Professionelles und gezieltes Marketing
Insbesondere mittelständische und größere IT-Unternehmen sollten über eine eigene Verkaufs- und Marketingabteilung verfügen, in denen geschulte Mitarbeiter tätig sind. So ist sichergestellt, dass genügend Kapazitäten vorhanden sind, um regelmäßig Kunden anzusprechen, Produkte sinnvoll zu platzieren und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Vor allem der Aufbau von Vertrauen ist wichtig, um schwankende potenzielle Kunden zu überzeugen.
Ohne gezielte Maßnahmen geht es in der Regel nicht und es ist auch nicht ausreichend, nur über das Produkt zu informieren. Produkte der IT sind oft erklärungsbedürftig und müssen anschaulich und verständlich präsentiert werden. Auch müssen die bestehenden Kundenverbindungen gepflegt werden, was ebenfalls Ressourcen benötigt und Aufgabe der Verkaufsabteilung ist.
Das richtige Maß
Einige typische Fehler der Akquise sind unter anderem zu wenige Anrufe/Mails beziehungsweise zu wenig Akquise. Es gibt keine konkrete Regel, wie viel Aufwand man hier betreiben sollte, grundsätzlich kontaktiert man allerdings eine potenzielle Kundenanzahl im zweistelligen Bereich, um zu einem einzigen Abschluss zu kommen.
Jedoch sollte man nicht zu stürmisch vorgehen, sondern Fingerspitzengefühl walten lassen. Es ist besser, dem Kunden nicht zu viel auf einmal anzubieten oder gar aufzudrängen, weil er sich sonst zurückzieht. Wichtig ist es, kleiner anzufangen, sich auf das Problem des Kunden zu fokussieren und gegebenenfalls das Angebot später auszubauen. Auch auf zu viele Nachfragen sollte man verzichten, da man hiermit ebenfalls das Gegenteil des Akquiseziels erreicht.